Cómo prospectar clientes: de una lista de locales a una agenda
Qué es prospectar, la diferencia entre prospecto y cliente, y los pasos: armar la lista, calificar, priorizar, el primer contacto y el seguimiento.
La respuesta corta
Prospectar es armar la lista de a quién le podés vender, ordenarla por chances y convertir cada contacto en un próximo paso con fecha. Se hace en cinco pasos: la lista, la calificación, la prioridad, el primer contacto y el seguimiento. El que vende más casi nunca es el que mejor habla: es el que nunca se olvida de volver.
Prospecto, lead y cliente
- Lead: un nombre en una lista. Un local que existe y que podría necesitar lo que vendés.
- Prospecto: un lead que miraste y que vale la pena. Ya sabés por qué podría comprarte.
- Cliente: el que te compró. Y conviene seguir tratándolo como prospecto del siguiente producto.
Los cinco pasos
1 · Armá la lista
Para comercios de barrio, la fuente es Google Maps y tus propios pies: buscá la categoría en tu zona (cafés, bares, restaurantes) y caminá las cuadras que ya conocés. Anotá nombre, dirección y cómo contactarlos.
2 · Calificá: por qué este y no otro
Para cada local, una línea con el motivo. Si vendés algo para reseñas, mirá cuántas tiene y si las contesta; si vendés algo para que los clientes vuelvan, si tiene cómo avisarles. Un local sin motivo escrito es una visita a ciegas.
3 · Priorizá con un semáforo
| Color | Qué quiere decir |
|---|---|
| Verde | Prioridad: hay que cerrarlo ya |
| Amarillo | Posible, hay que meterle |
| Naranja | Difícil |
| Rojo | No vale la pena, o ya tiene la competencia |
| Gris | Cerró, o no es para lo que vendés |
La regla que hace que el semáforo sirva: cada color con su motivo. “Amarillo” solo no te dice nada dentro de un mes; “amarillo: le gustó, decide el socio”, sí.
4 · El primer contacto
A un local gastronómico, la primera vez conviene ir. Fuera del servicio, preguntando por el dueño, con algo para mostrar. Cómo se hace esa visita, y qué contestar a las objeciones de siempre, está en cómo venderle a restaurantes y bares.
5 · El seguimiento
Al final de cada contacto, anotá cuatro cosas: por dónde fue (visita, llamada, WhatsApp), cómo salió, con quién hablaste y el próximo paso con fecha. Nunca un próximo paso en el pasado, y nunca un contacto sin próximo paso: o hay fecha, o lo marcás como que no sigue.
Soltá lo que no avanza
Un local que te dijo “después vemos” tres veces no es un prospecto, es una costumbre. Marcalo en gris o en rojo con el motivo y dedicale ese tiempo a otro. Si algún día cambia el dueño, el motivo escrito te dice si vale la pena volver.
Con qué herramienta
Para empezar alcanza una planilla con una fila por local y columnas para el motivo, el color, el último contacto y el próximo paso con fecha. El problema de la planilla aparece con el tiempo: nadie te avisa lo atrasado, y si trabajás con otros vendedores, dos terminan visitando el mismo local.
Prospectar con Tap4r
Si vendés Tap4r, los pasos 1 y 2 ya están hechos. En ventas.tap4r.com tenés:
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- Los locales que tomás son tuyos. Mientras los trabajes, otro vendedor no los puede tomar; un local se libera solo después de 14 días sin actividad.
- Una agenda con cada contacto anotado, el próximo paso y cuándo, y lo atrasado marcado para que no se te pase.
- Un formulario para cargar la venta. La venta no le cobra nada al local: la cuenta, las tarjetas y el cobro los resuelve el equipo de Tap4r.
- Tus comisiones a la vista, en “Mis comisiones”: mes a mes y por cliente, lo ganado y lo pagado.
El semáforo de arriba es el mismo que usa la ficha de cada local, con el motivo obligatorio. Ganás por comisión sobre lo que vendés, y para entrar hace falta una invitación del equipo: anotate en el formulario. Si todavía estás viendo si vender es para vos, empezá por vendedor freelance.
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